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    赋能供应链打造工业品电商新模式

      信息来源:   发布时间:2021-05-21  点击数:

    工业互联网已经成为建设现代化经济体系,实现高质量发展和塑造全球产业竞争力的关键支撑和核心载体,加之政策推动下工业互联网作为新基建的重点领域,已成为数字经济时代的“高速公路”。


    6月30日,由赛迪网、《互联网经济》杂志主办,赛迪呼叫承办,工业和信息化部计算机与微电子发展研究中心、赛迪智库、赛迪顾问共同支持的2020工业互联网创新峰会于线上线下同步召开。峰会上,工控猫联合创始人、常务副总裁王维发表了题为《赋能供应链,打造工业品电商新模式》的主题演讲。

    工业领域行业规模达20000亿,行业涵盖了配电、工控、自动化、传动、传感器、辅材、耗材、劳防、增值服务等,但互联网在该领域的渗透率却不足1%。

    从工业市场产业链结构来看,工控猫主要关注产业链中非生产型工业品即MRO这一赛道。整个工业产业链结构相对复杂,而MRO产品门槛相对低,主要作为耗材使用。这类产品的采购金额一般只占总采购金额的10%,目前企业普遍存在的情况是,虽然采购金额低,但内部损耗大、管理成本高。采购人员天天忙于询价比价,相对成本仍然居高不下。因此在这一领域引入电商概念,通过电商交易平台来简化供应链两端客户的买卖行为十分有必要。

    工控猫的目标客户是OEM设备厂商,以工业电气作为切入点。平台主营品类为电气、自动化、传动、工具、劳保、辅材辅料等,并提供数据、软件、仓配等增值服务。在业务模式上,工控猫商城为客户提供正品保障、一站购齐、快速物流、售前咨询、售后无忧、技术支持等六项专属服务,服务覆盖售前、售中、售后等采购全流程。

    图1 2020-2022年中国工业互联网市场规模及增长预测

    图1 2020-2022年中国工业互联网市场规模及增长预测   下载原图


    数据来源:赛迪顾问

    相比于传统的工业运营技术和信息化技术,工业互联网平台的复杂程度更高,工控猫针对行业痛点,整合商城系统+ERP+WMS+CRM+BI+云仓+供应链金融,打通各应用模块数据兼容性的壁垒,提供一站式标准化服务,引领供应链数字转型。

    与传统销售渠道相比,工业B2B电商平台效率优势明显,能够实现一站式多品类多型号采购。平台可以实现7X24小时下单,企业客户能够进行选型、下单、付款、物流查询等,以及对账、发票、售后。

    在采购环节中,有两个环节平台方可人工介入,一个是客户辨识,即把客户归类。另一个是产品定价,与2C端电商平台不同的是,工业B2B电商平台目前几乎是“一客一价”的,一方面工业产品包含服务,另一方面在产品定价环节也需要和客户博弈利润,此外客户还会出现“急单”的情况,这些都是造成“一客一价”的原因。王维认为,针对不同客户的差异化服务,也是增加电商平台对于2B客户粘性有效手段之一。

    并非所有工业领域的企业客户都适用于工业品电商平台。工控猫工业品电商平台对于客户是有取舍的,其中客户规模相对较大的“KA客户-供应商”和“大客户-代理商”基本不适用于通过线上销售,反倒是客户规模较小但数量较大的“小客户”适合电商平台,工控猫将这些长尾的中小客户视作目标。

    工控猫针对这些中小型客户主要有两方面考虑:

    1、下沉式服务:区域下沉,将市场深入到2-5线城市,针对当地买货不方便的客户进行线上交易。

    2、长尾市场:中小型客户单价基本维持在5-50万元级别,虽然订单价格不高,但中小型客户量却占据整体市场的70%。

    工业品分销现状

    中国大约有超过2000个以上的工业品品牌,其中95%以上的品牌采用分销和代理的模式实现最终用户覆盖/服务。流程主要是:品牌厂商—一级代理-二级、n级、多层代理—次终端—终端用户。

    在工业品的全销售流程中,品牌厂商负责制定产品策略、准备新品研发、制定排产计划等。品牌商痛点主要是:无法有效解决假货与仿制品问题;影响产品策略与排产计划的制定;厂家无法有效管理渠道商的价格竞争,最终损害厂家利益。

    渠道商负责备货垫资、开发及维护上游渠道商关系、开发及维护下游客户关系(服务)等。渠道商痛点主要是:多层代理,层层加价,仓储配送资源浪费;品牌、SKU、地域都有限制;备货垫资严重,应收账款账期长。

    次终端负责备货垫资、维护关系、技术服务等。次终端痛点主要是:无法给终端用户提供清单式的一站式采购;采购频繁、单笔交易额低,对上游供应商的议价能力弱;缺乏系统高效的管理工具,管理维护上下游关系成本高。

    终端用户主要负责根据公司内部需求采购,其痛点主要是:传统渠道交货时间长,导致终端厂商盲目备货;价格不透明;日常采购有假货与仿制品风险。

    基于以上环节的特点,工控猫瞄准流程中“次终端”的环节,它是产业链的重要资源。一方面,次终端占据市场近50%的出货量;另一方面,次终端承担“关系+技术服务+垫资”的重要职能。次终端在产业链条中与终端用户最近,据统计,每个次终端可辐射约50家终端用户,对用户需求习惯能够最直接的了解。次终端也能够更好的提供技术服务,工业电气领域有重服务、技术壁垒较高等特点,次终端与用户地理空间上相近,便于即时服务。因此,次终端在以上方面的能力十分重要。

    图2 工业品电商现状

    图2 工业品电商现状  


    图片来源:工控猫

    基于次终端的特性与痛点,工控猫打造了SaaS模式+云供应链赋能次终端,通过云仓、赋能小企业、终端客户一站式采购三步,打通全产业链信息流。

    1、云仓:集品牌商库存、寄售库存、工控猫库存于一体的云仓,实现实时、全面SKU,通过EDI库存对接、寄售、自备货的方式建设共享云仓。

    2、赋能小企业:利用SaaS为次终端快速建设电子商城,让其有能力经营共享云仓的产品。其中,次终端的SaaS平台集ERP+供应链模块+CRM+电子商城/电子订单系统于一体,加强上通下达,提高工作效率。

    3、终端客户在次终端商城上实现多品牌、多品类一站式便捷采购。

    王维介绍,工控猫在工业品销售链条中的价值逐渐凸显,通过这种撮合式自营的商业模式,上游供应端平台化,下游客户端全面SaaS赋能。目前年销售额逾10亿元,客单价约4000元,订单总量超25万,年增长率高于100%,现与100多家供应商达成合作,业务覆盖了全国33个省市。

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